Le Plan de Vente

lundi 28 janvier 2008

D’une manière générale, le plan de vente est une liste de points, ordonnés ou non, que le vendeur aura prédéfinie afin de se donner le plus de « chances » de réussir son entretien avec son prospect.

On peu distinguer trois grands types de plan de vente selon qu’ils sont plus ou moins aboutis :

1/ le plan de vente «pense-bête», embryon d’un véritable plan de vente, qui ne sera qu’une liste des points à aborder, sans ordonnancement ni stratégie d’entretien de vente :

– Présentation de la société
– Présentation du Produit A
– Présentation du Produit B
– Présentation du Produit X…
– Argument société 1
– Argument société 2
– Argument société X…
– Argument produit 1
– Argument produit 2
– Argument produit X…
– Présentation des conditions de vente
– Calcul du prix
– Rédaction du bon de commande
– …

2/ Un plan de vente digne de ce nom va transformer ces points en étapes et comporter, en plus d’une liste d’argument, des phases de vente, ordonnées selon des règles de bon sens, ou issues de l’expérience du vendeur :

Il paraît de bon sens,

– avant de parler produit, de faire parler le prospect de ses besoins (phase de découverte),
– de commencer son entretien de vente par quelques banalités afin de créer une atmosphère agréable (phase de mise en ambiance),
– ou de ne pas quitter précipitamment son prospects dès qu’il est ou non devenu client (phase de confortation).

Cela peut donner :

– Mise en ambiance
– Présentation de la société
– Découverte : quels sont les besoins, les attentes du prospect.
– Reformulation
– Présentation des produits correspondants aux besoins exposés
– Présentation du Produit A
– Argument 1
– Argument 2
– Argument X…
– Présentation du Produit B
– Argument 1
– Argument 2
– Argument X…
– Ecoute des objections
– Traitement des objections
– Conclusion
– Confortation

Il s’agit là du type de plan de vente le plus répandu.

3/ Enfin, au dernier niveau de sophistication, vous avez le plan de vente érigé en véritable méthode de vente, en stratégie, et qui va préciser le déroulement de l’entretient de vente à un niveau encore supérieur :

En effet, en plus de la liste des points importants à ne pas oublier, en plus des grandes phases de l’entretien qui vont rester globalement les même, ce type de plan de vente va également fixer la chronologie et le tempo d’une série de questions clefs afin d’obtenir des informations et/ou des acceptations du prospect, au moment le plus favorable :

Il faut bien comprendre qu’une même question n’obtiendra pas la même réponse selon le moment ou elle sera posée, que le prospect n’est pas dans le même état d’esprit selon qu’il se trouve dans une phase ou une autre d’un entretien :

Vous avez beaucoup plus de probabilités d’obtenir le budget prévu par votre prospect pour cet achat entre la reformulation et la proposition de vos solutions qu’en fin d’entretien juste avant le chiffrage, ou en tout début d’entretient, juste après avoir dit bonjour :

– Dans le premier cas vous êtes perçu comme un conseiller qui cherche à bien comprendre le besoin et les contraintes du prospect.
– Dans le deuxième cas, vous êtes perçu comme un vendeur qui s’apprête à faire un prix à la tête du client (fin d’entretien), ou comme un goujat, ou une personne un peu trop intéressée (début d’entretien).

De même, vous avez beaucoup plus de probabilité de conclure favorablement votre entretien de vente si vous prenez soin de commencer par les points plutôt consensuels, ou les points forts de votre produit, et finir par ceux moins évidents :

– Si vous vendez des produits devant s’intégrer dans l’intérieur de vos prospects (produits décoration, ameublement, …) et que vous commencez par parler couleur avec vos prospects, vous prenez le risque de les voir tourner les talons avant d’avoir pu les convaincre de l’utilité de vos produits, car « vous n’avez pas la couleur identique à celle des rideaux », ce qui à ce moment là leur paraît indispensable. Par contre, si vous commencez par leur expliquer tous les bienfaits, tous les avantages de votre produits et qu’après seulement vous abordiez le sujet des couleurs. Alors, votre prospect, favorablement disposé, ayant envie de profiter des avantages de votre produits, vous dira de lui même que « de toute façon, il sait bien qu’il n’est pas possible de trouver exactement la même couleur » et vous demandera conseil sur le fait de savoir « s’il vaut mieux choisir telle couleur assez proche, ou s’il ne vaut pas mieux carrément trancher avec cette autre couleur ».
– De même pour le prix, qui à moins d’être modique, ou d’être votre argument concurrentiel, doit être annoncé le plus tard possible afin d’avoir le plus de temps possible pour le justifier par avance, et passer de l’objection « c’est trop cher » à l’expression de soulagement « ah, vous me rassurez, je commençais à me demander si c’était dans mes moyens ».

Enfin, votre phase de conclusion de l’entretien de vente sera d’autant plus facile que vous aurez pu obtenir, en amont, lors de phases moins « tendues », la validation d’un certain nombre de points :

– Sommes-nous biens le genre de prestataires avec qui vous souhaitez conclure ?
– Est-ce bien ce type de produits que vous recherchez ?
– Etes-vous bien les personnes qui prendront la décision d’achat ? (si ce point n’a pas déjà été abordé à la prise de rendez-vous)
– Telle ou telle option ne correspond elle pas parfaitement à tel ou tel de vos besoins spécifiques ?

Ce type de plan de vente suppose une analyse continue de chaque entretien de vente aboutissant à déterminer :

– quels sont les points clefs qui ont fait que l’entretien a réussi ou a échoué,
– quel argument, quelle question, quelle validation aurait pu modifier la décision,
– quelle objection a été fatale et quelle information recueillie en amont aurait pu permettre de la contre argumenter efficacement
– Le tout en cherchant à déterminer, pour chaque action, le moment de l’entretien le plus favorable pour la mener.

Beaucoup plus précis, ce plan / méthode de vente est spécifique à chaque société, chaque produit et va même varier selon le type d’entretien ou la typologie du prospect rencontré.

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