10 Litres de Carburant Gratuit

Dans la série
“la hausse des prix du pétrole donne des idées aux commerçants”,
je viens d’obtenir …

un bon pour d’achat d’une valeur de 10 L de carburant

en faisant mes courses chez Leclerc (119,57 euros d’achat)…

Les “soldeurs” indélicats sont aussi canadiens !!

Revue de Presse

cf.news.finance.yahoo.com/22052008/3/finance-business-pratique-commerciale-l-art-contestable-de-solder.html

Marketing Sensoriel

Revue de Presse

Le marketing sensoriel ne se limite plus à la bonne odeur de croissants autour des boulangeries, il a encore beaucoup de potentiel devant lui,… et pourquoi pas dans les commissariats ??

fr.m24.be/carriere/salaire/Un_parfum_agreable_fait_vendre.7316292-1791.art

 

Jurisprudence sur les Pratiques-Commerciales d’un Site E-Commerce

Il est arrive que des sites marchands en ligne ajoutent des “suggestions” d’achats pré-cochés en fonction d’une commande en cours.

Le consommateur doit alors dé-cocher les articles pré-sélectionnés s’il ne veut pas qu’ils lui soient livrés et donc facturés.

Le Tribunal de grande instance de Bordeaux condamné cette pratique (jugement du 11 mars 2008 – UFC Que Choisir / CDiscount) sur la base de la législation française interdisant la “vente forcée”.

Voici un extrait de la décision :

“[…]

U.F.C. Que Choisir reproche à la société CDiscount d’avoir mis en place un système de commande automatique d’éléments annexes lorsque le consommateur passe une commande. La présélection automatique constitue, selon elle, une vente forcée, d’autant que la méthode est trompeuse, puisque le consommateur peut croire que ce sont des produits conseillés mais non commandés, puisqu’il ne les a pas choisis.

La société CDiscount rappelle que le consommateur valide sa commande par un acte positif et donc de manière expresse et non équivoque. Elle soutient que les organismes professionnels ont constaté que cette pratique des produits ajoutés ne relève pas de la vente forcée puisque ces produits peuvent être retirés avant la validation définitive de la commande, et que le consommateur en est informé par une mention claire.

L’article L 122-3 du Code de la Consommation dispose : “La fourniture de bien ou de service sans commande préalable du consommateur est interdite lorsqu‘elle fait l‘objet d’une demande de paiement”.

La présélection par le fournisseur de produits annexes, sans que le consommateur ait manifesté sa volonté de les acheter, contrevient bien aux dispositions de ce texte.

Si l’étape de la validation de la commande peut en effet être l’expression de cette volonté, encore faut-il que l’information relative aux produits annexes présélectionnés ait été clairement affichée. La société CDiscount, qui affirme que tel est le cas, n’en rapporte pas la preuve, alors qu’elle aurait pu éditer la page d’écran concerné, et qu’un débat aurait pu s’instaurer sur la clarté et la lisibilité de la mention, ainsi que sur la facilité de la manœuvre de suppression.

Dès lors, il y a lieu de dire que U.F.C. Que Choisir est fondée à demander l’interdiction des présélections d’office des commandes complémentaires.

[…] ”

 

Cette assimilation à une vente forcée concerne bien des articles pré-séléctionnés.

Elle ne concerne à priori pas les conseils d’ “articles similaires” ou d’ “articles commandés par d’autres internautes ayant les même centres d’intérêts” et qui seraient proposés mais non directement intégrés dans la commande.

Par ailleurs, le jugement semble même laisser une possibilité de légalité de cette pratique sous certaines conditions : « Si l’étape de la validation de la commande peut en effet être l’expression de cette volonté, encore faut-il que l’information relative aux produits annexes présélectionnés ait été clairement affichée. La société CDiscount, qui affirme que tel est le cas, n’en rapporte pas la preuve, alors qu’elle aurait pu éditer la page d’écran concerné, et qu’un débat aurait pu s’instaurer sur la clarté et la lisibilité de la mention, ainsi que sur la facilité de la manœuvre de suppression. »

 

A suivre …

Vendre… Règle N°1

“Si vous ne pouvez persuader, appliquez vous à séduire.”

Detoeuf

Le Plan de Vente

D’une manière générale, le plan de vente est une liste de points, ordonnés ou non, que le vendeur aura prédéfinie afin de se donner le plus de « chances » de réussir son entretien avec son prospect.

On peu distinguer trois grands types de plan de vente selon qu’ils sont plus ou moins aboutis :

1/ le plan de vente «pense-bête», embryon d’un véritable plan de vente, qui ne sera qu’une liste des points à aborder, sans ordonnancement ni stratégie d’entretien de vente :

- Présentation de la société
- Présentation du Produit A
- Présentation du Produit B
- Présentation du Produit X…
- Argument société 1
- Argument société 2
- Argument société X…
- Argument produit 1
- Argument produit 2
- Argument produit X…
- Présentation des conditions de vente
- Calcul du prix
- Rédaction du bon de commande
- …

2/ Un plan de vente digne de ce nom va transformer ces points en étapes et comporter, en plus d’une liste d’argument, des phases de vente, ordonnées selon des règles de bon sens, ou issues de l’expérience du vendeur :

Il paraît de bon sens,

- avant de parler produit, de faire parler le prospect de ses besoins (phase de découverte),
- de commencer son entretien de vente par quelques banalités afin de créer une atmosphère agréable (phase de mise en ambiance),
- ou de ne pas quitter précipitamment son prospects dès qu’il est ou non devenu client (phase de confortation).

Cela peut donner :

- Mise en ambiance
- Présentation de la société
- Découverte : quels sont les besoins, les attentes du prospect.
- Reformulation
- Présentation des produits correspondants aux besoins exposés
- Présentation du Produit A
- Argument 1
- Argument 2
- Argument X…
- Présentation du Produit B
- Argument 1
- Argument 2
- Argument X…
- Ecoute des objections
- Traitement des objections
- Conclusion
- Confortation

Il s’agit là du type de plan de vente le plus répandu.

3/ Enfin, au dernier niveau de sophistication, vous avez le plan de vente érigé en véritable méthode de vente, en stratégie, et qui va préciser le déroulement de l’entretient de vente à un niveau encore supérieur :

En effet, en plus de la liste des points importants à ne pas oublier, en plus des grandes phases de l’entretien qui vont rester globalement les même, ce type de plan de vente va également fixer la chronologie et le tempo d’une série de questions clefs afin d’obtenir des informations et/ou des acceptations du prospect, au moment le plus favorable :

Il faut bien comprendre qu’une même question n’obtiendra pas la même réponse selon le moment ou elle sera posée, que le prospect n’est pas dans le même état d’esprit selon qu’il se trouve dans une phase ou une autre d’un entretien :

Vous avez beaucoup plus de probabilités d’obtenir le budget prévu par votre prospect pour cet achat entre la reformulation et la proposition de vos solutions qu’en fin d’entretien juste avant le chiffrage, ou en tout début d’entretient, juste après avoir dit bonjour :

- Dans le premier cas vous êtes perçu comme un conseiller qui cherche à bien comprendre le besoin et les contraintes du prospect.
- Dans le deuxième cas, vous êtes perçu comme un vendeur qui s’apprête à faire un prix à la tête du client (fin d’entretien), ou comme un goujat, ou une personne un peu trop intéressée (début d’entretien).

De même, vous avez beaucoup plus de probabilité de conclure favorablement votre entretien de vente si vous prenez soin de commencer par les points plutôt consensuels, ou les points forts de votre produit, et finir par ceux moins évidents :

- Si vous vendez des produits devant s’intégrer dans l’intérieur de vos prospects (produits décoration, ameublement, …) et que vous commencez par parler couleur avec vos prospects, vous prenez le risque de les voir tourner les talons avant d’avoir pu les convaincre de l’utilité de vos produits, car « vous n’avez pas la couleur identique à celle des rideaux », ce qui à ce moment là leur paraît indispensable. Par contre, si vous commencez par leur expliquer tous les bienfaits, tous les avantages de votre produits et qu’après seulement vous abordiez le sujet des couleurs. Alors, votre prospect, favorablement disposé, ayant envie de profiter des avantages de votre produits, vous dira de lui même que « de toute façon, il sait bien qu’il n’est pas possible de trouver exactement la même couleur » et vous demandera conseil sur le fait de savoir « s’il vaut mieux choisir telle couleur assez proche, ou s’il ne vaut pas mieux carrément trancher avec cette autre couleur ».
- De même pour le prix, qui à moins d’être modique, ou d’être votre argument concurrentiel, doit être annoncé le plus tard possible afin d’avoir le plus de temps possible pour le justifier par avance, et passer de l’objection « c’est trop cher » à l’expression de soulagement « ah, vous me rassurez, je commençais à me demander si c’était dans mes moyens ».

Enfin, votre phase de conclusion de l’entretien de vente sera d’autant plus facile que vous aurez pu obtenir, en amont, lors de phases moins « tendues », la validation d’un certain nombre de points :

- Sommes-nous biens le genre de prestataires avec qui vous souhaitez conclure ?
- Est-ce bien ce type de produits que vous recherchez ?
- Etes-vous bien les personnes qui prendront la décision d’achat ? (si ce point n’a pas déjà été abordé à la prise de rendez-vous)
- Telle ou telle option ne correspond elle pas parfaitement à tel ou tel de vos besoins spécifiques ?

Ce type de plan de vente suppose une analyse continue de chaque entretien de vente aboutissant à déterminer :

- quels sont les points clefs qui ont fait que l’entretien a réussi ou a échoué,
- quel argument, quelle question, quelle validation aurait pu modifier la décision,
- quelle objection a été fatale et quelle information recueillie en amont aurait pu permettre de la contre argumenter efficacement
- Le tout en cherchant à déterminer, pour chaque action, le moment de l’entretien le plus favorable pour la mener.

Beaucoup plus précis, ce plan / méthode de vente est spécifique à chaque société, chaque produit et va même varier selon le type d’entretien ou la typologie du prospect rencontré.

Achetez un vin plus cher, vous l’apprécierez davantage

“Des chercheurs californiens ont démontré que le plaisir ressenti par le cerveau lors de la dégustation d’un vin augmentait par le seul fait de lui attribuer un prix plus élevé, [...]Il s’agissait d’un test en aveugle, la seule information fournie étant celle du prix de la bouteille. Sans le préciser aux cobayes, les chercheurs leur ont présenté deux fois le même vin, la première fois accompagné du prix réel de la bouteille, la deuxième avec un faux.

[...]

Pendant la dégustation, les scientifiques ont scanné le cerveau des volontaires pour enregistrer l’activité neurale du cortex orbito-frontal médian, siège du plaisir lié au goût, aux odeurs et à la musique.

Ce scanner a démontré que si un consommateur est convaincu du prix élevé d’un vin, gage pour lui de qualité, le breuvage est également ressenti comme meilleur par le cerveau. Ce facteur subjectif a donc un effet réel sur le cerveau, conclut cette étude publiée dans les Compte-rendus de l’Académie nationale des sciences”.

…

(info AFP trouvée sur 20minutes.fr)

Les Whois Nom de domaine … A Risque ?

Certains sites/sociétés nous proposant de faire des requêtes WHOIS (afin de savoir si un nom de domaine internet est libre ou déjà pris) serviraient en faits à certains “indéliquats” à connaître, avec un temps d’avance, les noms de domaines en instance d’être déposés.

Disposant de cette information, ils déposeraient ces noms de domaines avec un temps d’avance, pour ensuite les revendre avec une plus value.

Cette pratique appellée Front Running ou, plus précisément Domain Name Front Running (DNFR), est décrite au conditionnel car si plusieurs soupçons existent déjà, il n’y a pas encore de preuves et encore moins de condamnations laissant penser qu’il s’agit vraiment d’une pratique allant au delà de quelques très rares cas/coïncidences.

Cette “pratique” oscillant entre une certaine forme de délit d’initié et l’abus de confiance est bien évidement condamnable.

En attendant, prudence, …